Von Bei der Preisgestaltung geht es um mehr als nur darum, einem Produkt oder einer Dienstleistung einen bestimmten Preis zu verpassen. Es ist vielmehr ein psychologischer Kampf um den Zugriff auf das Portemonnaie des Verbrauchers. Das Verständnis sich anzueignen, wie Kunden den ausgelobten Preis wahrnehmen, kann sich erheblich auf den Umsatz und den wirtschaftlichen Ertrag Ihres Unternehmens auswirken.
Unzählige Studien haben ergeben, dass die Preisgestaltung die Kaufentscheidungen der Verbraucher unterbewusst beeinflussen und sie zum Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen ermutigen kann.
In diesem Artikel befassen wir uns mit den wichtigsten psychologischen Preisstrategien, die nachweislich das Kundenverhalten beeinflussen und letztendlich die Verkaufszahlen Ihrer Produkte steigern.
Wir setzten uns mit den Möglichkeiten auseinander, wie und wann diese Strategien funktionieren, wann diese nicht genutzt werden sollten und wie neue Unternehmen sie umsetzen können, um den Umsatz zu steigern.
Das Verständnis der Preisgestaltungspsychologie
Psychologische Preisgestaltung ist die Kunst, die Wahrnehmung des Werts eines Produkts durch den Verbraucher durch strategische Preisanpassungen zu beeinflussen. Dabei geht es darum, das Unterbewusstsein der Kunden anzusprechen, um die ausgelobten Preise attraktiver erscheinen zu lassen.
Auch wenn sich der tatsächliche Preis möglicherweise nicht ändert, kann die Art und Weise, wie er präsentiert wird, die Kaufentscheidungen erheblich beeinflussen. Diese Taktiken sind einfach umzusetzen und nachweislich erfolgsversprechend.
Ob Sie nun ein neues oder alteingesessenes Unternehmen haben, die Einbeziehung dieser psychologischen Preisstrategien kann Ihren Umsatz und Ihre Rentabilität erheblich steigern.
Die wichtigen psychologische Preisstrategien
Die ungerade-gerade Preisgestaltung
Ungerade Preise sind eine klassische und beliebte Preisgestaltung, bei der der Warenwert mit ungeraden Zahlen endet, z. B. 9,95 € statt 10 €. Verbraucher empfinden Artikel mit ungeraden Preisen als ein besseres Angebot. Gerade Preise hingegen symbolisieren einen Luxus- oder Premiumwert.
Nike-Produkte beispielsweise verwenden gerade Preise für alle ihre Vollpreisprodukte (so kosten die Jumpman Jack-Schuhe rund 200,00 €).
Wenn Sie jedoch den Angebotsbereich bei Nike überprüfen, werden Sie auch ungerade Preise finden, die das Angebot kennzeichnen (z. B. eine Jordan-Damenjacke, deren Originalpreis 150 € beträgt, im Angebot für 104,99 € erhältlich ist).
Kostenlose Boni und klug gewählte Anreize
Eine weitere Möglichkeit der Preispsychologie besteht darin, kostenlose Boni und Anreize für Neukunden anzubieten. Beispielsweise wird ein Casino Bonus ohne Einzahlung normalerweise von Online Casinos als Willkommensgeschenk eingesetzt, um neue Kunden anzulocken und zur Anmeldung beim betreffenden Glücksspieltempel zu ermutigen.
Das Anbieten von zusätzlichem Guthaben ohne zusätzliche Kosten kann ein Produkt oder eine Dienstleistung für potenzielle Kunden attraktiver machen.
Lockpreise
Wie bei der Preisgestaltung mit geraden und ungeraden Zahlen werden bei den Lockpreisen die Endpreise mit konkreten Zahlen wie 24,99 € oder 4,99 € angegeben. Diese Zahlen werden aufgrund der Voreingenommenheit gegenüber der ganzen Zahl oft als ansprechender angesehen als gerundete Zahlen.
Studien haben gezeigt, dass Endpreise mit „99“ (z. B. 999,99 €) zu mehr Verkaufszahlen führen als das Aufrunden auf die nächsten runde Zahl (z. B. 1000 €). Dies funktioniert, weil das menschliche Gehirn 999 € als 900 € und nicht als 1000 € wahrnimmt, und das ist für unser Unterbewusstsein ein großer Unterschied und daher ein großartiges Angebot!
Untersuchungen haben auch gezeigt, dass sich Lockpreise bis zu 24 % besser verkaufen als gerundete Preise. Es reicht schon ein Cent, um den Preis Ihres Angebots erheblich zu beeinflussen und mehr Kunden anzuziehen. Diese Preisgestaltung funktioniert jedoch nicht bei Freizeit- und Luxusgütern.
Produkte, die als luxuriös gelten, profitieren überraschenderweise von gerundeten Preisen, da sie den Eindruck von Premiumprodukten erwecken.
Die Preisverankerung
Bei dieser Strategie wird dem Kunden zunächst eine Information (der sogenannte „Anker“) präsentiert und ihm dann ein weiteres Angebot unterbreitet, das viel günstiger ist als der Anker selbst. Bei der Preisverankerung müssen mehrere Preisoptionen erstellt werden, damit die Kunden sie leicht und sofort vergleichen können.
Beispielsweise kann ein Restaurant ein teures Gericht im Wert von 80 € als Preisanker präsentieren und später in der Speisekarte ein Gericht für 40 € anbieten. Der Kunde wählt dann in den meisten Fällen das zweite Gericht, nachdem der Anker wahrgenommen wurde.
Durch die visuelle Präsentation eines hochpreisigen Artikels erscheinen die nachfolgenden Artikel erschwinglicher. Die Preisverankerungstaktik kann Benutzer zu Ihrer bevorzugten Preisstufe führen und sie dazu ermutigen, die Artikel mit dem besten Preis zu kaufen.
Diese Technik wird häufig von Juwelieren verwendet, die ihre teuersten Diamanten und Ringe zumeist oben in ihren Preislisten anführen.
Gebündelte Preise
Das Anbieten mehrerer Produkte oder Dienstleistungen zu einem reduzierten Preis ist eine weitere psychologische Strategie, um den wahrgenommenen Wert zu steigern und Käufe anzuregen. So sind die vielbeachteten Black Friday Deals ein gutes Beispiel für gebündelte Preise.
Wann werden diese Strategien eingesetzt
All diese oben erwähnten Strategien können zwar effektiv sein, es ist jedoch wichtig, Ihre Zielgruppe, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung sowie Ihre allgemeinen Geschäftsziele zu berücksichtigen.
So könnten beispielsweise gerade und ungerade Preise für preisbewusste Verbraucher gut geeignet sein, während Prestigepreise eher für Luxusmarken geeignet sind.
Wie neue Unternehmen die psychologische Preisgestaltung nutzen können
Neue Unternehmen haben oft Probleme mit der Preisgestaltung. Psychologische Preisgestaltung kann ein wirksames Instrument sein, um mit etablierten Akteuren im umkämpften Markt zu konkurrieren. Sie müssen Ihre Kunden und deren Notwendigkeiten verstehen und gründliche Marktforschung betreiben, um die effektivsten Strategien für Ihr Unternehmen zu ermitteln. Hier ein paar Tipps:
- Experimentieren und testen: Probieren Sie verschiedene Preisstrategien aus, um herauszufinden, was für Ihre Kunden am besten funktioniert.
- Beobachten Sie die Konkurrenz: Analysieren Sie die Preisstrategien Ihrer Mitbewerber, um Ihre Chancen auf Erfolg zu erkennen.
- Konzentrieren Sie sich auf die Wertwahrnehmung: Stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltung mit dem wahrgenommenen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung übereinstimmt.
- Berücksichtigen Sie Kundenfeedback: Holen Sie regelmäßig Informationen ein, die Sie von Ihren Kunden erhalten, um Ihre Preisstrategie zu verfeinern.
Vor allem ist es wichtig, den übermäßigen Einsatz dieser Strategien zu vermeiden, denn die Verbraucher können gegenüber Preistricks schnell desensibilisiert werden, und die Folgen sind mangelndes Vertrauen in Ihre Produkte auf Grund einer undurchsichtigen Preisgestaltung. Dieses Fehlverhalten verringert enorm die Wirksamkeit Ihrer Preisgestaltung.
Recherchieren Sie, verstehen Sie den Markt, beobachten Sie Ihre Mitbewerber und lernen Sie, wo und wann Sie welche Taktik anwenden können.
