Erfolgreiche Auftragsakquise in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten

In wirtschaftlich unsicheren Zeiten steht die Auftragsakquise im Zentrum unternehmerischer Existenzsicherung. Ob Energiepreissteigerung, Pandemie-Nachwirkungen, geopolitische Spannungen oder hoher bürokratischer Aufwand – viele Branchen sehen sich derzeit mit rückläufiger Nachfrage, steigenden Kosten und zunehmendem Wettbewerbsdruck konfrontiert. Umso mehr entscheidet die Fähigkeit, neue Kundenbeziehungen zu knüpfen und die eigene Marktposition strategisch zu festigen, über den langfristigen Erfolg. Wie kann das gelingen?

Akquise als strategischer Prozess

In wirtschaftlich stabilen Zeiten beschränkt sich die Akquise häufig auf operative Vorgänge: Unternehmen reagieren auf Ausschreibungen, betreiben Kaltakquise oder bedienen sich klassischer Mundpropaganda. Was sich meist erst in Krisenzeiten zeigt: für eine erfolgreiche Auftragsgewinnung braucht es ein strategisches Fundament.

Unternehmen, die klare Zielmärkte, differenzierte Kundensegmente sowie eine konsistente Markenkommunikation definiert haben, sind häufig widerstandsfähiger gegen Marktschwankungen.

Analyse als richtungsweisende Basis

Strategische Akquise beginnt mit einer präzisen Analyse:

• Wo liegen die individuellen Stärken des Unternehmens?
• Welche Lösungen und welchen Mehrwert bietet das Unternehmen potenziellen Kundinnen und Kunden?
• In welchen Märkten sind die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens auch in wirtschaftlich schwachen Phasen unverzichtbar?

Gerade Unternehmen im B2B-Bereich können hier durch datenbasierte Marktbeobachtung und Analyse verschiedener Szenarien frühzeitig Chancen und Risiken erkennen. Durch den Einsatz digitaler CMR-Systeme lassen sich Kundendaten zudem systematisch erfassen und auswerten. Entsprechende Investitionen sind also kein unnötiger Luxus, sondern ein notwendiger Faktor moderner Akquise-Methoden.

Sichere Währung in der Krise: Vertrauen und Beziehungen

Wenn die Investitionsbereitschaft sinkt, gewinnt das Vertrauenselement in Geschäftsbeziehungen eine neue Dimension. Nicht allein der Preis ist ausschlaggebend für viele Kundinnen und Kunden – Werte wie Zuverlässigkeit, Stabilität und eine korrespondierende Unternehmensphilosophie stehen zunehmend im Fokus. Wer auf ehrliche, loyale und verbindliche Kundenbeziehungen setzt, kann auch zukünftig von gewachsenen Verbindungen profitieren.

Gerade in der krisengeschüttelten Bauchbranche, in der sich viele Unternehmen mit einer rückläufigen Auftragslage und hohen Finanzierungshürden konfrontiert sehen, gilt: Vertrauen ersetzt zwar keine fehlenden Budgets, schafft bei Investoren und Investorinnen jedoch eine Entscheidungsbereitschaft. Langjährige Business-Allianzen können bei der Auftragssicherung somit ein wichtiges Erfolgskriterium sein.

Auftragsakquise: Dialog auf Augenhöhe

Auch die Qualität des Beziehungsmanagements ist essenziell. Die Akquise sollte weniger den Charakter eines reinen Verkaufsgespräches haben – vielmehr schafft der Dialog auf Augenhöhe eine ideale Kommunikationsbasis. Ein Schlüssel zum Erfolg kann darin liegen, die Kundenbedürfnisse zu verstehen: Sorgen bezüglich der Finanzierung, Termintreue und Planungssicherheit. Durch Zuhören, das Entwickeln gemeinsamer Lösungen und individuelle Beratung können sich Unternehmen dabei als kompetente Ansprechpartner positionieren.

Digitale Chancen verstehen und nutzen

Mit der Digitalisierung haben sich auch die Mittel und Wege der Akquise radikal verändert. Neben relevanten Branchentreffen wie Messen und Kongressen ist die Unternehmenspräsenz im digitalen Raum wichtiger denn je.

Zu den gefragtesten Informationsquellen für Kunden und Business-Partnerinnen zählen:

• Eine informative und fortlaufend aktualisierte Unternehmenswebsite
• Soziale Netzwerke wie Instagram, Facebook, X oder TikTok
• Fachbeiträge mit Mehrwert, publiziert im unternehmenseigen Blog oder Magazin
• Karriere-Netzwerke wie LinkedIn und XING

Auch für die aktive Auftragsakquirierung sind einschlägige Branchenportale zu empfehlen, die zum Beispiel aktuelle Ausschreibungen im Hochbau listen.

Digitale Sichtbarkeit: Darauf kommt es an

Digitale Präsenz allein reicht nicht aus, um sich professionell zu positionieren. Entscheidend ist die inhaltliche Relevanz. Durch das Publizieren sorgfältig aufbereiteter Fachartikel, Case Studies und praxisnaher Einblicke in laufende Projekte schaffen Unternehmen Glaubwürdigkeit und Transparenz. Besonders in wirtschaftlich angespannten Zeiten suchen Kunden und Kundinnen nach Sicherheit – diese signalisieren Unternehmen durch nachweisliche Kompetenz.

Was können digitale Tools wie KI leisten?

Die Nutzung digitaler Tools kann die Effizienz der Akquise maßgeblich beeinflussen: Automatisierte Leadgenerierung und Social Selling über Plattformen wie LinkedIn ermöglichen eine präzise Zielgruppenansprache.

In anderen Bereichen wie der Erstellung von Text-, Bild- oder Ton-Content sowie der Übersetzung und Lokalisierung für internationale Märkte können automatisierte Technologien wie KI zwar unterstützend eingesetzt werden – für eine inhaltlich überzeugende, zielgruppengerechte und SEO-optimierte Aufbereitung sind qualifizierte Marketingprofis und Autoren langfristig jedoch die effizientere Wahl. Die Kombination aus digitaler Reichweite und authentischer persönlicher Ansprache bilden den Kern zeitgemäßer Akquisestrategien.

Besser im Team: Unternehmenskultur als unterschätzter Faktor

Ein häufig übersehener Aspekt und nicht zu vernachlässigender Faktor erfolgreicher Auftragsakquise ist die Qualität der eigenen Unternehmenskultur. Mitarbeitende, die das Unternehmen mit Überzeugung vertreten, prägen auch die positive Außenwahrnehmung durch potenzielle Geschäftspartner und Privatkunden – sei es im direkten Kundendialog oder in der digitalen Kommunikation.

Durch eine Kultur des Miteinanders und lösungsorientierten Denkens, der Offenheit und Chancengleichheit können Unternehmen intern motivieren und eine vertrauensbildende Außenwirkung fördern. Zudem kann eine konstruktive und wertschätzende Unternehmenskultur einige drängende Fragen des branchenübergreifenden Fachkräftemangels beantworten. Wer qualifizierte Mitarbeitende gewinnt und bindet, kann neue Aufträge zuverlässig abwickeln und nachhaltig akquirieren.

Erfolgreiche Akquise: Eine Frage der Haltung?

Auftragsakquise in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten ist mehr als das bloße Anwerben neuer Kundinnen und Kunden – sie ist Ausdruck strategischer Weitsicht, unternehmenskultureller Stabilität und kundenfreundlicher Kommunikation. Unternehmen, die ihre Zielgruppen kennen und adäquat ansprechen, digitale Sichtbarkeit demonstrieren und in die Zufriedenheit ihrer Mitarbeitenden investieren, können sich auch in angespannten Märkten behaupten.

Anstelle reiner Werbeversprechen oder finanzieller Anreize gewinnen unternehmerische Werte wie Kompetenz, Empathie und Verbindlichkeit zunehmend das Vertrauen möglicher Business-Partner. Unternehmen, denen es gelingt, langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen zu etablieren, setzen in Phasen ökonomischer Krisen auf die wertvollste Währung – ein gewachsenes, tragfähiges Miteinander.