Restposten an Großhändler verkaufen: 7 Schritte zu schneller Liquidität

Restposten im Paket an Großhändler zu verkaufen ist eine sinnvolle Option, um gebundenes Kapital schnell freizusetzen und Lagerflächen zu entlasten. Entscheidend für ein lohnenswertes Geschäft sind saubere Daten und ein strukturierter Prozess von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Zahlung.

Dieser Leitfaden führt Schritt für Schritt durch alle Phasen des Restposten-Abverkauf und die typischen Fehler, die Sie vermeiden sollten.

Wann lohnt es sich, Restposten im Paket an Großhändler zu verkaufen? 

Durch Sortimentswechsel, Saisonwechsel, Produktionsüberhänge oder Verpackungsfehler entstehen Restposten, die zwar noch verkaufsfähig sind, in der Regel aber nicht mehr so lohnenswert wie Neuware. Das Problem: Sie belegen die Lagerfläche, die für neue Ware genutzt werden könnte und binden Kapital das reinvestiert werden könnte. Der übliche Verkaufsweg ist nicht mehr geeignet, um sie schnell loszuwerden. In dem Fall ist der Abverkauf der Restposten an einen professionellen Restposten-Großhändler der optimale Weg, um schnell große Mengen der Waren zu liquidieren und die Lagerfläche zurückzugewinnen. Natürlich handelt es sich dabei um einen deutlich niedrigeren Verkaufspreis als die Waren am normalen Markt erzielt hätten. Sind sie dort aber ohnehin nicht mehr verkaufsfähig, kann sich der professionelle Restpostenhandel lohnen.

Es gibt noch weitere Situationen, in denen der Abverkauf von Restposten sinnvoll sein kann: Etwa, wenn das Unternehmen binnen weniger Tage oder Wochen Liquidität benötigt. Auch neue Auflagen und Gesetze, die das Produkt auf dem Heimatmarkt unverkaufbar zu machen drohen, sind ein Grund, die Ware als Restposten abzugeben. Der professionelle Restpostenhändler kann die Produkte dann noch im Ausland verwerten, wo andere Auflagen gelten – So müssen sie nicht entsorgt werden. 

Vorbereitung auf den Restposten-Verkauf

Kleidung aus einer Geschäftsauflösung, original verpackt in Polybeuteln

Setzen Sie vorab harte und weiche Ziele:

• Auszahlung: Mindestquote je Kategorie/Zustand; ideal als Bandbreite.
• Zeitfenster: Frist für Angebot, Abholung, Zahlung (z. B. 5/10/3 Werktage).
• Nebenbedingungen: Sperrmärkte, Entlabelung, Export (Non-EU), Entsorgung von D-Ware.
  Ein seriöser Partner wie Liquidato (fokussiert auf Restposten, Retouren, Sonderposten, Konkurswaren, B-Ware, Insolvenzwaren, Geschäftsauflösungen; EU-weit; mit kostenloser Abholung) schafft hier Klarheit—siehe restposten ankauf.

Schritt 1: Bestandsliste sauber aufsetzen: SKU/EAN, Mengen, EK/UVP, Alter, MHD

Die Bestandsliste ist Ihr „Wertpapier“. Mindestinhalte sind:

• Identifikation: SKU/EAN, Artikelbezeichnung, Marke, Kategorie.
• Mengen: Stück/Palette
• Preise: Einkaufspreis (netto), UVP/Listenpreis (falls relevant).
• Alter/MHD: Produktions-/Einkaufsdatum, MHD/Charge, Saison.
• Zustandsklassen: A–D-Ware, Retourengründe, Fehlteile.
• Restriktionen: Sperrmärkte, selektiver Vertrieb, Online-Verbote, Seriennummernpflichten.

TABLE: Checkliste für die Respostenkategorisierung

Schritt 2: So sortieren Sie Ihre Restposten nach Zustandsklassen

• A-Ware: Neu, OVP, verkaufsfähig.
• B-Ware: leichte Verpackungs-/Oberflächenmängel, funktionsfähig.
• C-Ware: deutliche Mängel/gebraucht, begrenzt funktionsfähig.
• D-Ware: defekt, nur Ersatzteile/Verwertung.
• Retourware: gemischte Zustände—Transparenz über Prüfquote, Funktionsgrad, Fehlteile ist preiskritisch. Einheitliche Codes (z. B. „B1=leichte Verpackungsschäden, B2=Kratzer …“) vermeiden Missverständnisse.

Schritt 3: Optimale Produktfotos für Restposten

Realistische Fotos sind wichtig, damit der Restposten-Händler ein Angebot machen kann, das den Produkten gerecht wird. Außerdem ist für den Restpostenhandel eine vertrauensvolle Partnerschaft notwendig – und das beginnt mit transparenten Fotos. Wichtig sind: 

• Konsistente Winkel und Belichtung und ein neutraler Hintergrund
• Fotos von allen Seiten
• Detailfotos von Mängeln und Besonderheiten
• Maßstab oder Lineal zur Größenordnung
• Fotos der Belege (z.B. Rechnung, Lieferschein

Musteraufnahme: geöffnete Schuhkartons mit verschiedenen Modellen für transparente Restposten-Bewertung

Preisbildung im Restposten-Ankauf: Bewertungslogik der Händler

Wie entsteht ein faires Angebot? Wir zeigen eine praxistaugliche Abschlagsmatrix nach Kategorie und Zustand der Restposten. Für jede Produktkategorie sehen Sie, wie viel Prozent des normalen Einkaufspreises Sie erwarten können, wenn Sie die Ware als Restposten verkaufen. 

Abschlagsmatrix nach Kategorie und Zustand.

TABLE: Abschlagsmatrix für Restposten

Hinweis: Werte sind Erfahrungswerte; konkrete Angebote basieren auf den tatsächlichen Merkmalen der Restposten 

Bieterverfahren und Kanäle im Restposten-Ankauf

Beispiel einer Scooter-Abholung aus einer Geschäftsauflösung in Deutschland

Jetzt geht es um den Weg zum Angebot: Direktverkauf oder Auktion? Wir definieren Kriterien, mit denen Sie den besten Verkaufsweg für Ihre Restposten wählen können. Sie können die Restposten als Paket direkt an einen professionellen Restposten-Großhändler verkaufen oder alternativ versuchen, sie selbst bei einer Auktion oder auf einem Online-Marktplatz zu versteigern. Beide haben ihre Vor- und Nachteile. 

Direktverkauf vs. Auktion/Marktplatz: Kriterien und Trade-offs

• Direktverkauf: Der Direktverkauf ist schnell. einfach und vertraulich, außerdem haben Sie die Sicherheit eines Ansprechpartners. In der Regel wird beim Direktverkauf an einen professionellen Händler ein moderater Preis erzielt. 
• Auktion/Marktplatz: Hier gibt es mehr Bieter, die für Preisdruck nach oben sorgen. Es erfordert jedoch mehr Aufwand und birgt das Risiko von Stornierungen und No-Show-Kunden. Außerdem gibt es bei der Auktion eine geringere Vertraulichkeit, was vor allem für bekannte Marken oft unerwünscht ist. Manchmal können bei der Auktion allerdings höhere Preise erzielt werden als beim Direktverkauf. 

Unser Tipp zur Wahl des Verkaufskanäle:

Erstellen Sie eine Shortlist seriöser Aufkäufer (Referenzen, Zahlungsstärke, Logistik). So können Sie die verschiedenen Angebote auf gleicher Informationsbasis vergleichen.

TABLE: Ankäufer strukturiert vergleichen

Verhandlung und Vertragswerk

Ein gutes Angebot wird erst mit einem passenden Vertrag belastbar. Wir klären, was im Vertrag in jedem Fall enthalten sein muss und was Sie beachten sollten. 

Abnahmeumfang 

Klären Sie, ob All-or-Nothing (kompletter Posten) oder Teilabnahmen gelten.Teilabnahmen erhöhen den Steuerungsaufwand, können aber einen höheren Erlös pro Abnahme erzielen und damit den Gesamterlös optimieren.

Gewährleistungsausschluss und Haftung

Im Ankauf sind folgende Dinge üblich: Gewährleistungsausschluss (B2B), Eigentumsnachweis (Rechnungen, Abtretung), Haftung für Rechtsmängel (z. B. gestohlene Ware). Für Technik: Serienlisten + Zusicherung „frei von Rechten Dritter“.

Markenschutz und Sperrmärkte

Einige Marken verlangen Sperrmärkte und  Entlabelung ihrer Produkte, wenn Sie als Restposten weiterverkauft werden. Es kann auch sein, dass kein Online-Verkauf erlaubt ist oder nur Export möglich ist. Diese Auflagen werden vertraglich fixiert; Verstöße gefährden Folgegeschäfte.

Logistik und Übergabe

Die besten Konditionen helfen wenig, wenn die Übergabe scheitert. Deshalb erfährst Du hier, worauf es bei der Logistik von Restposten ankommt. 

Palettierung, Packliste, Ladehilfsmittel (EUR, Einweg), Etikettierung

Standardisieren Sie: Europaletten (EUR), einheitliche Palettenhöhen, Stretch & Kantenschutz, Etiketten (Los-ID, SKU-Bereich, Stückzahl, Brutto/Netto-Gewicht). Eine Packliste je Palette/LKW spart Zeit an der Rampe.

Übergabe an der Rampe

Beim B2B-Verkauf von Restposten ist folgendes üblich: EXW (Abholung beim Verkäufer) oder FCA (übergabefertig, verladen). Fotos der verladenen Paletten dienen als Nachweis.

Gefahrgut-Transport

Für Lithium-Batterien, Aerosole, Chemie gelten ADR-/Gefahrgutregeln. Beachten Sie spezielle Etiketten und Pflichtdokumente sowie die WEEE-Pflichten bei Elektronik.

TABLE: Abhol-Check 

Transportbereite Solarpanels, gestapelt und in einem LKW gesichert

Steuern und Dokumentation

Saubere Dokumente sind essentiell für Steuererklärung und Betriebsprüfung. Wir beleuchten Rechnungsangaben und Nachweise bei innergemeinschaftlichen Lieferungen, die Besonderheiten der Differenzbesteuerung sowie Datenschutz beim Teilen sensibler EAN-/Bilddaten.

Rechnung, USt-ID, innergemeinschaftliche Lieferung, Nachweise

Bei jedem Verkauf braucht es eine offizielle Rechnung mit USt-ID-Angaben beider Parteien, sowie einer Leistungsbeschreibung. Bei innergemeinschaftlicher Lieferung, also in andere Länder in der EU müssen Sie keine Umsatzsteuer ausweisen. Stattdessen müssen Sie die USt-ID beider Parteien angeben und den Frachtbrief als Nachweis aufbewahren. So wird eine Doppelbesteuerung vermeiden.

Differenzbesteuerung: Relevanz und Fallstricke im Kontext Ankauf

Bei Wiederverkauf gebrauchter/retournierter Waren kann Differenzbesteuerung (§ 25a UStG) relevant werden—für den Käufer, nicht für Sie als Verkäufer. Verkäufer sollten trotzdem Netto/Brutto sauber ausweisen und Eigentumsnachweise beilegen.

Datenschutz beim Teilen von EAN-Listen und Bildern

Daten sollten Sie zugangsbeschränkt, etwa mit einem NDA, und nur zweckgebunden teilen. Bilddaten dürfen keine  personenbezogene Inhalte (z. B. keine Kundendaten) enthalten. Nach dem Abschluss des Handels sollten die Bilder in angemessener Zeit von beiden Parteien gelöscht werden – Halten Sie hierfür ein geeignetes Konzept in der Datenschutzvereinbarung fest. 

KPIs, Benchmarks und Nachbereitung im Restposten-Verkauf

Zum Schluss geht es darum, aus jedem Verkauf zu lernen und den nächsten zu optimieren. Dafür gibt es einige hilfreiche KPIs, die Sie sich anschauen sollten: 

TABLE: KPI-Template