Von B2B- und B2C-Marketing: Das gesamte Unternehmensmarketing kann entweder als B2B (Business-to-Business) oder als B2C (Business-to-Consumer) bezeichnet werden.
B2B- und B2C-Marketing haben zwar einige Gemeinsamkeiten, aber der Unterschied zwischen den beiden geht noch darüber hinaus.
Die Art und Weise, wie Marketingexperten aus beiden Lagern ihre Zielgruppe ansprechen, der Grad der Emotionen und die Art und Weise, wie sie ihre Inhalte gestalten, unterscheiden sich grundlegend.
Aber das ist noch nicht alles. In diesem Artikel gehen wir auf sechs wichtige Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing ein.
Was ist B2B-Marketing?
B2B (Business-to-Business) Marketing wird von Unternehmen betrieben, dessen Kundensegment ein anderes Unternehmen ist, und nicht der normale Verbraucher.
Und da sie ihre Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen ausschließlich an andere Unternehmen vermarkten, richten B2B-Vermarkter ihre gesamten Marketingbemühungen an Personen oder Teams, die Kaufentscheidungen im Namen ihrer Unternehmen treffen.
Hier sind einige Beispiele für Unternehmen, die B2B-Marketing betreiben:
- Ein Medtech-Unternehmen, das Software als medizinisches Gerät (SaMD) an Organisationen im Gesundheitswesen verkauft.
- Eine Digitalagentur, die SEO-, CMS- oder E-Mail-Marketing-Tools für Vermarkter herstellt. Ein B2B-SEO Berater kann Ihnen dabei helfen.
- Ein Hersteller, der Produkte direkt an Zahnarztpraxen und Krankenhäuser vertreibt.
- Ein Startup-Unternehmen, das sich auf Software für das Tabellenmanagement spezialisiert hat.
Was ist B2C-Marketing?
B2C bezieht sich auf Unternehmen, die Lösungen, Dienstleistungen oder Produkte direkt an Verbraucher verkaufen.
Ihre Zielkunden sind einzelne Verbraucher, die beabsichtigen, das, was sie anbieten, für persönliche Zwecke zu kaufen. Um den Absatz zu fördern, konzentrieren B2C-Vermarkter ihre gesamten Marketingbemühungen auf die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme eines durchschnittlichen Produktnutzers.
Ein B2C-Unternehmen kann ein Schönheits-/Kosmetikunternehmen, eine Immobilienagentur, die Häuser an Familien verkauft, ein Autohaus, ein Einzelhandelsgeschäft, eine Arztpraxis, ein Musikstreaming-Dienst und vieles mehr sein.
Natürlich gibt es mehrere Fälle, in denen sich die Wege von B2C und B2B kreuzen können. Einige Unternehmen führen gleichzeitig B2B- und B2C-Marketingkampagnen durch.
Lesen Sie weiter, um mehr über die sechs wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing zu erfahren.
1. Zielgruppe
Die Grenzen zwischen B2C- und B2B-Marketing werden deutlicher, wenn es um den Zielkunden geht.
B2B-Vermarkter haben es auf die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens abgesehen. Sie müssen sich nicht um jeden im Unternehmen oder sogar um den Endverbraucher kümmern.
So spielt es beispielsweise keine Rolle, ob eine medizinische Software oder ein medizinisches Gerät von Hunderten von Ärzten und Pflegeteams verwendet wird; die endgültige Kaufentscheidung treffen nur der CIO, der Informationstechnologiebeauftragte und die zuständigen Krankenhauschefs.
B2B-Vermarkter sollten also sicherstellen, dass alle ihre Marketingmaßnahmen auf diese kleine Gruppe von Entscheidungsträgern ausgerichtet sind.
Wie wir bereits erwähnt haben, verkaufen B2C-Vermarkter direkt an Verbraucher, nicht an Einzelhändler oder andere Unternehmen in der Lieferkette.
B2C-Vermarkter können ihre Kampagnen an so gut wie jeden richten, der ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen kann, nicht unbedingt an den Käufer.
Ein Kind, das zum Beispiel eine Anzeige für eine PlayStation sieht, könnte seine Mutter oder seinen Vater davon überzeugen, sie für ihn zu kaufen. Dennoch ist es für das B2C-Marketing entscheidend, den Entscheidungsträger des Haushalts zu erreichen.
2. Logik vs. Emotion
Originelle, fesselnde Geschichten zu erzählen, ist eine der besten Möglichkeiten für Marken, Menschen zu begeistern.
Es ist auch eine gute Möglichkeit, Kunden zu binden und zum Kauf zu bewegen. B2B- und B2C-Vermarkter erzählen ihre Marketinggeschichten jedoch unterschiedlich.
Im B2B-Marketing dreht sich alles um Logik.
Marketingfachleute müssen Entscheidungsträgern Geschichten über das Produkt/die Dienstleistung, seine/ihre Eigenschaften und seinen/ihren Nutzen für das Unternehmen erzählen.
Emotionen spielen bei diesem Prozess keine oder nur eine untergeordnete Rolle.
Natürlich möchten B2B-Vermarkter ihre Marketingbotschaft so vermitteln, dass die Entscheidungsträger sie verstehen. Schließlich ist die Verwendung von komplexem, esoterischem Fachjargon einer der größten Fehler, den die meisten Unternehmen im B2B-Marketing machen.
Im B2C-Marketing interessiert sich der Verbraucher am ehesten für das emotionale Gesamtbild der Dinge.
Wenn B2C-Vermarkter ihre Geschichten verfassen, sollten sie die Vorteile und den Wert der Dienstleistung oder des Produkts in einfacher Sprache erzählen. Und nicht eine lange, langweilige Geschichte.
3. Rentabilität der Investition (RoI)
B2B-Kunden möchten den Return on Investment sofort erfahren. Sie wollen wissen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Effizienz und zum Gewinn des Unternehmens beitragen wird.
Die meisten B2B-Käufe werden also durch finanzielle Anreize und die Logik hinter dem Produkt oder der Dienstleistung bestimmt.
Deshalb ist datengesteuertes Marketing für B2B-Vermarkter so wichtig.
Die Verbraucher hingegen interessieren sich mehr für Unterhaltung, Angebote und andere spannende Aspekte des Kaufprozesses. Es ist ihnen wahrscheinlich wichtiger, ob sie einen Rabatt erhalten, als ob das Produkt langlebig ist.
4. Content-Marketing
B2B-Kunden (oder Entscheidungsträger) erwarten, dass man sie gut behandelt und auf sie eingeht.
Sie wollen gut informiert werden, damit sie im Namen ihres Unternehmens gute Entscheidungen treffen können, und hier kommt das Content-Marketing ins Spiel.
Noch wichtiger ist jedoch, dass detaillierte, lehrreiche Inhalte Teil ihres B2B-Marketingplans sein werden.
Auch B2C-Kunden lieben Inhalte. Sie wollen jedoch etwas, das sie anspricht.
Sie wollen Inhalte, die ihre Sprache „sprechen“ und nicht unbedingt etwas mit dem Produkt zu tun haben.
5. Marketing Kosten
B2B-Marketing ist in der Regel ein langwieriger Prozess, der eine lange Entscheidungskette beinhaltet.
Schließlich ist der Entscheidungsträger oft nicht eine einzelne Person, was bedeutet, dass B2B-Vermarkter mehr Geld ausgeben müssen.
B2C-Kunden treffen in der Regel schnelle Entscheidungen, die von einer Person getroffen werden. Das kann den Vermarktern viel Zeit und Geld sparen.
6. Kaufzyklus
Auch hier müssen B2C-Kunden möglicherweise nur Empfehlungen von Familie und Freunden einholen.
Die Kaufentscheidung wird in der Regel von einer Person getroffen und dauert nur ein paar Minuten.
Der B2B-Kaufprozess ist eine andere Geschichte.
Buchhaltung, Einkauf und die Leiter mehrerer Abteilungen müssen grünes Licht geben, bevor ein Kauf getätigt wird. Da B2B-Vermarkter es nicht mit einer Einzelperson zu tun haben, kann der Kaufentscheidungsprozess viel länger dauern und von Tag zu Tag komplexer werden.
Darko Djurin – Die 5 größten Marketingfehler von Unternehmen
Zusammenfassung
B2B- und B2C-Marketing haben zahlreiche Gemeinsamkeiten, aber es gibt auch viele deutliche Unterschiede zwischen den beiden.
B2B-Vermarkter verkaufen an andere Unternehmen, und ihre Marketingbemühungen richten sich an eine kleine Gruppe von Fachleuten, die eine Kaufentscheidung im Namen ihres Unternehmens treffen.
Im Gegensatz dazu vermarkten B2C-Vermarkter direkt an den Verbraucher.
Es ist schwieriger, dauert länger und ist teurer, einen B2B-Kunden zu überzeugen. Der B2B-Kaufzyklus ist länger und umfasst oft eine längere Befehlskette als der B2C-Kaufprozess.
Ein Käufer eines Verbraucherprodukts/einer Dienstleistung braucht in der Regel nur kurze Zeit, bevor er eine Entscheidung trifft.
B2B-Kunden wollen mit sehr detaillierten und präzisen Inhalten informiert werden. B2C-Kunden wollen unterhaltsame und emotionale Inhalte, die zum Kauf anregen.
Beim B2B-Marketing geht es um die Logik, die Effizienz und den letztendlichen Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für das Endergebnis eines Unternehmens.
