Von Messen funktionieren wie eine Art Speed-Dating für Fachleute: Man hat oftmals nur wenige Minuten, Sekunden oder sogar nur flüchtige Augenblicke Zeit, um einen ersten – idealerweise bleibenden – Eindruck zu hinterlassen. Im Meer aus Visitenkarten und Namensschildern sollte Erfolg nicht vom Zufall abhängig gemacht werden. Denn der erste Eindruck lässt sich gezielt steuern – mit den richtigen Hilfsmitteln und Überzeugung.
Warum der erste Eindruck der wichtigste ist
Das menschliche Gehirn strebt in gewisser Weise nach Pragmatismus und liebt demzufolge Abkürzungen. Innerhalb von Millisekunden entscheidet sich, ob man jemanden für sympathisch, kompetent oder vertrauenswürdig hält. Was rational klingt, basiert mehr auf Körpersprache, Stimme, Kleidung und Auftreten, die Inhalte lassen sich erst im Nachhinein bewerten und sind für den ersten Eindruck daher weitaus weniger relevant. Das nennt sich „Halo-Effekt“: Eine einzige positive Eigenschaft kann den ganzen Eindruck färben. Leider gilt das auch umgekehrt!
Gerade auf Messen, wo Gespräche oft zwischen sprichwörtlicher Tür und Angel geführt werden, zählt der Einstieg umso mehr. Wer in diesem Moment verkrampft, unkonzentriert oder überambitioniert wirkt, hat es schwer, später noch die Kurve zu kriegen. Die gute Nachricht: Man kann an diesem Eindruck arbeiten, ohne sich verbiegen zu müssen.
Authentizität ist das Zauberwort
Um einen überzeugenden, aber dennoch authentischen Eindruck zu hinterlassen, muss niemand eine übertriebene Show abziehen. Viel wichtiger ist, dass Sie als Mensch wahrgenommen werden und klar kommunizieren, was Ihr Anliegen ist. Dazu gehört: Blickkontakt halten, offen sprechen und nicht gleich in den Verkaufsmodus schalten.
Ein lockerer Einstieg – zum Beispiel über die Messe selbst oder ein Detail am Stand – kann wahre Wunder wirken! Wenn Sie es schaffen, echtes Interesse zu zeigen, statt sofort Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, heben Sie sich automatisch ab. Denn viele tappen genau in diese Falle: zu schnell, zu viel, zu technisch.
Und noch etwas: Menschen erinnern sich weniger an Worte als vielmehr an Emotionen. Wer sympathisch, ruhig und wertschätzend wirkt, bleibt im Gedächtnis, auch wenn das Gespräch nur zwei Minuten gedauert hat.
Körpersprache nicht vernachlässigen
„Man kann nicht nicht kommunizieren“ – diese Beobachtung lässt sich auf Messen besonders gut beobachten. Ein freundliches Lächeln, aufrechte Haltung und entspannte Gesten wirken einladender als jede durchgeplante PowerPoint-Präsentation. Umgekehrt senden verschränkte Arme, hektisches Umherblicken oder nervöses Zupfen am Namensschild eher Abwehrsignale.
Tipp: Atmen Sie einmal tief durch, bevor Sie auf jemanden zugehen. Das zentriert und signalisiert Selbstsicherheit, auch wenn Sie sich innerlich möglicherweise extrem unruhig fühlen. Eine leichte Vorwärtsneigung zeigt Interesse, zu viel Nähe dagegen kann überfordernd und grenzüberschreitend wirken. Gerade beim ersten Smalltalk gilt: lieber ruhig, als übermotiviert. Wenn die angesprochene Person mehr redet als Sie, ist das ein gutes Zeichen.
Den Gesprächseinstieg grob vorbereiten
Gerade wenn dies Ihre erste Messe ist und Sie sich davor scheuen, fremde Menschen anzusprechen, kann es hilfreich sein, den Gesprächseinstieg im Geiste durchzuspielen. Überlegen Sie sich, welche Körperhaltung Sie einnehmen möchten und legen Sie sich ein, zwei Sätze zurecht, sodass Sie nicht direkt Ihren ersten Satz mit einem verstohlenen „Ähm…“ beginnen müssen, z. B. „Was war für Sie heute das spannendste Thema?“ oder „Gab es für Sie schon einen Aha-Moment auf der Messe?“ Mit solchen Einstiegsfragen spielen Sie den Ball direkt zu Ihrem potenziellen Gesprächspartner und erfahren möglicherweise bereits erste nützliche Informationen. Fokussieren Sie sich allerdings nicht zu sehr auf Details und behalten Sie Ihr Ziel immer im Blick.
Wer mit offenen Ohren zuhört, muss gar nicht so viel reden. Das macht sympathisch und verschafft gleichzeitig Informationen, die man später gut aufgreifen kann.
Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch
Der erste Eindruck öffnet die Tür, aber was danach passiert, entscheidet über den Kontakt. Gerade auf Messen verpuffen viele gute Gespräche, weil nicht oder zu spät nachgefasst wird.
Ein kurzes „Es war schön, Sie kennenzulernen – ich melde mich nächste Woche“ sollte dann auch eingehalten werden. Noch besser: Direkt nach dem Gespräch ein paar Stichpunkte notieren, damit man beim Follow-up nicht rätseln muss, worum es eigentlich ging. Damit auch Sie bei Ihrem Gegenüber in Erinnerung bleiben, sind kleine, nützliche Werbegeschenke immer willkommen. Auf loopper.de finden Sie günstige und hochwertige Give-aways, die nach Belieben personalisiert werden können.
